Fachkräftemangel im Vertrieb – trotz niedriger Einstiegshürden
Obwohl das Berufsbild Vertrieb keine formale Ausbildung erfordert, herrscht ein großer Fachkräftemangel im Vertrieb. Wie eine Studie der Universität Bochum aus dem Jahr 2024 zeigt, ist der Beruf für Einsteiger:innen und Umsteiger:innen nicht attraktiv genug. Gleichzeitig steigen immer mehr Sales Expert:innen mit langjähriger Erfahrung trotz guten Verdienstmöglichkeiten aus – um Burnout zu vermeiden oder sich als Sales Berater:innen, Coaches oder Trainer:innen selbständig zu machen.
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Doch warum ist das so? Was ist da los im Vertrieb?
Der Vertrieb hat ein Imageproblem, weil er ein Ethikproblem hat: Wir alle kennen Situationen, in denen uns Verkäufer:innen manipulieren und unter Druck setzen, durch künstliche Verknappung, aggressive Verkaufsrhetorik und ständigem Druck auf den Abschluss. Als Käufer:innen haben wir deshalb oft negative Assoziationen mit Verkauf, Vertrieb, Sales.
Doch auch die andere Seite hat ein Problem: Die meisten Menschen im Vertrieb befinden sich früher oder später in einer Situation, die ihnen Gewissensbisse bereitet oder in der sie sich unwohl fühlen. Der oder die Kund:in wurde zum Abschluss gedrängt, das Produkt bringt nicht den versprochenen Nutzen oder kommt erst gar nicht zum Einsatz. Manchmal kommt es sogar vor, dass auf Seiten der Kund:innen jemand seine Karriere einbüßt, da diese:r sich – nicht vollumfänglich informiert oder manipulativ zur Entscheidung getrieben – für die falsche Lösung entschieden hat. Diese Ansätze führen langfristig zu Frustration und Erschöpfung – bei Kund:innen, Vertriebler:innen und der Umwelt.
Immer mehr Vertriebsexpert:innen stellen sich deshalb Fragen wie:
- „Was bewirke ich wirklich mit meiner Arbeit?“
- „Möchte ich meine Kunden weiterhin zu schnellen Kaufentscheidungen drängen?“
- „Wie kann ich meine Vertriebserfahrung nutzen, ohne Druck und Manipulation auszuüben?“
Vertriebler:innen fühlen sich vor die Entscheidung gestellt: Werte oder Karriere? Doch es gibt eine Alternative: Ethischer Vertrieb – eine Karriereoption, die es ermöglicht, Vertrieb neu zu denken und nachhaltig zu gestalten.
Ethischer Vertrieb als nachhaltige Karriereperspektive
Ethischer Vertrieb bedeutet nicht Verzicht auf Erfolg, sondern eine Transformation hin zu einer wertebasierten, nachhaltigen Art des Verkaufens. Eine wachsende Anzahl von Unternehmen setzen die Prinzipien des ethischen Verkaufens um und sind damit sehr erfolgreich. Zum Beispiel Polarstern, ein nachhaltiger Energieanbieter, der Kund:innen aktiv in die Energiewende einbindet, statt sie zu überzeugen. Oder WeTell, ein fairer Mobilfunkanbieter, der auf Kundenvertrauen setzt und flexible Vertragsmodelle bietet. So auch Talents4Good, eine Personalberatungsagentur für Jobs mit Sinn und Partnerin von NachhaltigeJobs, setzt auf diesen integrierenden Sales Ansatz. Diese Unternehmen sind nur drei Beispiele aus der Branche nachhaltiger und wertebasierter Unternehmen.
Wie wir auf dem Kongress Sinn.Macht.Gewinn im Herbst 2024 lernen durften, sind auch viele Inhabergeführte KMUs in Deutschland auf der Suche nach ethischen Vertriebsexpert:innen, die folgende Leitlinien beherzigen:
- Manipulationsfreie Kommunikation: Kund:innen werden ehrlich beraten und in ihrer Entscheidung unterstützt und nicht bedrängt.
- Wertebasierte Beziehungen: Fairness, Transparenz und Verantwortung stehen im Mittelpunkt.
- Langfristige Partnerschaften: Nachhaltige Kundenbeziehungen statt kurzfristiger Abschlüsse.
Wie gelingt der Umstieg in den ethischen Vertrieb?
Ein Umstieg auf ethischen Vertrieb erfordert einen bewussten Lernprozess, sowohl für Berufseinsteiger:innen als auch für Profis, denn wir leben und atmen alle – als Käufer:innen oder Verkäufer:innen – seit Jahrzehnten traditionelle Sales Praktiken. Tricks und oft subtile Manipulationen prägen unser Handeln. Die klassische „Einwandsbehandlung“, die „Ja-Strecken“, oder „Preis nur noch gültig bis…“, „nur noch 5 Stück vorhanden“. Es geht also in erster Linie um bewusstes Ablegen alter Verkaufsstrategien und Erlernen neuer, wertebasierter Methoden. Dies geschieht in drei Schritten:
- Reflexion: Kritisches Hinterfragen der eigenen Vertriebspraktiken. Sales4Good bietet hierzu regelmäßige kostenlose Online-Sessions und Ethische Sales Sprechstunden.
- Neuausrichtung: Durch Trainings und in Rollenspiele lernen, wie Vertrieb ohne Druck funktioniert. Das Online-Implementierungsprogramm „Akquise für die gute Sache“ hilft dir beim “Unlearning” und beim Erlernen neuer Praktiken.
- Praxis: Die Prinzipien des ethischen Vertriebs Schritt für Schritt in den Arbeitsalltag integrieren. In unseren DIY-Sales-Circles coachen wir Selbständige und kleine Sales Teams. Diese finden hier ihren eigenen Weg, um Vertrieb wertebasiert und erfolgreich zu gestalten. Durch einstündige Weeklies über eine Dauer von 6 Monaten verankert sich die neue Sales Routine.
Fazit: Ethischer Vertrieb als Karriereweg - Deine Chance auf sinnstiftenden Erfolg!
Der klassische Vertrieb steht vor einem Paradigmenwechsel. Unternehmen und Mitarbeitende erkennen, dass Verkaufen mit Werten nicht nur möglich, sondern zukunftsweisend ist. Wer also über einen Ausstieg aus dem klassischen Vertrieb nachdenkt (oder gar nicht erst einsteigen will) sollte ethischen Vertrieb als Karriereoption in Betracht ziehen, denn diese bringt folgende Vorteile:
- Arbeiten, ohne manipulativen Druck auszuüben
- Berufliche Zufriedenheit ohne Burnout-Risiko
- Erfolg durch Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen für den Arbeitgeber und sich selbst
- Sinnstiftende Tätigkeit im Einklang mit den eigenen Werten und ungetrübte Freude daran, mit guten Produkten in den Markt hinein zu wirken!
- Wertschätzende Vertriebskultur auch in der eigenen Organisation – ohne Ellenbogen und Ego - baut Brücken zu den Kolleg:innen im Team und den anderen Abteilungen.
Bist du bereit, Vertrieb neu zu denken? Dann starte jetzt deine Karriere im ethischen Vertrieb! Kontaktiere uns – gemeinsam gestalten wir deinen nächsten Karriereschritt im Sales, ethisch und erfolgreich!
Über Andrea Mörike und Simon Lühr
Andrea Mörike – Hashtag: #SalesNeuDenken
Andrea ist Expertin für ethischen Vertrieb & Social Entrepreneurship und setzt sich leidenschaftlich für eine nachhaltigere Welt ein – ökologisch, sozial und ökonomisch. Ihre Mission ist es, Sozialunternehmen erfolgreich zu machen und deren Wirkung zu skalieren. Als Expertin für ethischen Vertrieb unterstützt sie Sozialunternehmerinnen dabei, nachhaltigen Umsatz zu generieren – denn für sie ist klar: Good Sales = Good Impact!
Andrea hat 25 Jahren Erfahrung im B2B-Sales, davon 20 im Vertrieb von IT Lösungen. Seit 2017 unterstützt sie den Erfolg von Sozialunternehmen im Vertrieb. Dazu hat sie das Implementierungsprogramm „Akquise für die Gute Sache“ entwickelt. Dieses interaktive Online-Training hilft Sozialunternehmen, systematisch und effizient Partner und Kunden für ihre Mission zu gewinnen – basierend auf Werten wie Transparenz, Fairness und Verantwortung.
Ihr Ziel: Eine Wirtschaft, in der ethischer Vertrieb das neue Normal ist – und jedes Sozialunternehmen erfolgreich wirken kann
Simon Lühr – Hashtag: #AchtsamerVertrieb
Simon Lühr ist Experte für ethischen Vertrieb und Achtsamkeit. Er unterstützt Transformationsunternehmen auf ihrem Weg zu einem fairen und wirkungsvollen Vertrieb. Sein Ansatz stellt den Menschen in den Mittelpunkt des Vertriebs und setzt auf Vertrauen, Transparenz und ehrliche Kommunikation. Mit langjähriger Erfahrung im klassischen B2B-Vertrieb lernte Simon die herkömmlichen, rein profitorientierten Sales Methoden kennen. Basierend oft auf Druck und Manipulation werden Nachteile beim Kunden, Verkäufer:innen und Unternehmen für den eigenen Vorteil hingenommen. Inspiriert durch buddhistische Wirtschaftsethik entwickelte er einen neuen Weg: Erfolgreicher Vertrieb, der auf Integrität, Nachhaltigkeit und langfristige gelungene Beziehungen setzt. Gemeinsam mit Andrea gründete er 2024 die Sales4Good GmbH und setzt sich intensiv für den Paradigmenwechsel im Vertrieb ein – hin zu einem manipulationsfreien, nachhaltigen und ethischen Verkaufsansatz
Sein Ziel: Ein Paradigmenwechsel im Sales, hin zu einem werteorientierten Ansatz, der Kunden echten Mehrwert bietet und integrierend in die Gesellschaft hinein wirkt.
Mehr Infos auf der Webseite von Sales4Good.
